近日，记者看到广东梅县芦荟和仙人掌卖不动的报道，联想起今年“3。15晚会”上曝光的海南锦绣大地生物有限公司不按合同办事致使不少种植仙人掌的农民蒙受损失的事件，心里总会产生一种疑虑：在异国他乡好端端的仙人掌，引进之后为什么总是水土不服，坎坎坷坷，麻烦不断呢？11月中旬，记者来到国内最大的仙人掌种植基地安徽亳州兴邦科技有限公司参观，只见一望无际的万亩仙人掌种植基地郁郁葱葱，一批批仙人掌深加工产品整装待发。同样是搞仙人掌这类特色产品，“兴邦”为什么如此兴旺？ 走一步动三步“兴邦”引种的仙人掌原产墨西哥，是一种可食用的“米邦塔”仙人掌。这里所说的“食用”和平日我们买的萝卜白菜洗洗就吃的“食用”还不是一回事。“米邦塔”仙人掌是要经过深加工，制成仙人掌果酒，仙人掌啤酒、仙人掌面条、仙人掌调味品……这个深加工过程虽说不上“高、精、尖”，但也不那么简单，要技术，要厂房，要相当的投资。“兴邦”的“走一步想三步”，是指要想迈出开发仙人掌的第一步，必须想到三步：种植、研发和销售。深加工的过程就是研发过程。只有研发到位了，才会有终端产品；只有销售问题解决了，才算完成了一个生产周期。正因为“兴邦”做到了走一步动三步，种植、研发、营销环环相接，才有了产业化生产，形成了可持续生产。“兴邦”在全国范围内开办了400多家技术推广服务中心，研发的仙人掌绿豆粉条、粉皮、面条、酱油、醋、啤酒等10多个健康食品，先后荣获国家专利。在上海举办的“中国第二届美容洗涤用品博览会”上，“兴邦”的“掌尚美丽”仙人掌系列化妆品囊括了“首届中国化妆品十大竞争力品牌”和“2004中国化妆品最具消费竞争力品牌”两项殊荣。相比之下，那些不下力气搞产品研发，不下功夫搞产品营销，以为掰几个掌片种上就能卖出大价值的想法是多么可笑、多么骗人！ 把有兴趣的人组合在一起“兴邦”种植仙人掌，采取“联合种植”的方式。和谁联合呢？“兴邦”掌门人吴尚澧告诉我们，农民占种植户的65%，占种植面积的20%；市民占种植户的30%，占种植面积的30%；其他行业的老板，占种植户的5%，占种植面积的50%。这些都是对仙人掌有兴趣的人。一种特色产品要想让社会接受，首先要靠感兴趣的人来推动。农民希望种它能致富，市民希望种它能财产升值，老板种它希望投资有好的回报，方方面面的种植者有的出土地，有的出资金，企业要做的事就是提供技术并组织实施，真正把投资者变成利益共同体。把有兴趣的人组织在一起，荣辱与共，有一种天然的凝聚力，靠兴趣和利益联合在一起的人，最容易接受标准化管理。有了标准化，质量就有了保证，产业化生产也就不成问题了。 靠滚雪球的办法扩大认同尽管专家们论证了仙人掌的营养价值，但让普通百姓真正都认识仙人掌，食用仙人掌还需要一个过程。在这方面靠铺天盖地的炒作是不行的，“兴邦”的做法是靠滚雪球的办法，从这些有兴趣的种植者开始，人对人、户对户、面对面的推荐与品尝。对市民不用更多的辅导，只要重点宣传仙人掌鲜片中钙的含量是普通牛奶的2-3倍就很有魅力了，如果再告诉食用仙人掌种植过程中可以不必使用农药，是首选的绿色无公害食品就更能打动他们了；对种植者中的各业老板就不用费心了，他们知道干什么有“钱”途；至于众多的“掌农”，“兴邦”是下了功夫的，经过培训，让“掌农”们都成为初级营养师。吴董事长说，农民仅靠种地是很难致富的，让“掌农”们既种仙人掌，又参与营销仙人掌产品，这就能帮助他们在土地上就能尽快致富。“兴邦”帮农民就要帮在点子上。为了让种植者没有后顾之忧地参与营销，“兴邦”还制定了几项含金量很高的优惠保险措施：营销者交款取货时，可以返还10%的货款作为产品广告费；返还10%的货款作为运作费；实在销不出去的还可以原价退货。“兴邦”把这些滚雪球式的营销称为家庭式营销，在这个基础上，他们还有进超市的计划，进酒店的计划…… 2005年3月在四川成都举行的全国糖酒春季交易会上，“兴邦”的仙人掌新产品签下1。5亿元订单，同时还与来自全国28个省市自治区共计74个地区的代理商签约，展示了美好的发展前景。 |
